Tirer profit d’une période tumultueuse
Les CPM® expérimentés voient le bon côté d’une économie incertaine
(“Navigating Through Turbulent Times,” Jan/Feb 2009)
par Janice Rosenberg
Le déclin actuel du marché n’a pas pris au dépourvu les ADMINISTRATEURS AGRÉÉS DE BIENS IMMOBILIERS DE L’IREM (CPM). Ils savent fort bien que les baisses dans le domaine immobilier sont cycliques. Alors que les économistes prédisent la poursuite du déclin économique, les administrateurs expérimentés voient de nombreuses occasions d’affaires se pointer à l’horizon.
« Nous entrons dans une période au cours de laquelle se fait sentir un urgent besoin de professionnels CPM de première force, » souligne Robert B. Toothaker, CPM, président de CB Richard Ellis à South Bend, en Indiana. « Les prêteurs et les propriétaires avertis rechercheront des CPM expérimentés qui sauront comprendre ce qu’il faut faire pour repositionner une propriété ou pour sauver une propriété pour des jours meilleurs. »
J. Benjamin McGrew, CPM, président de MANAGEWEST, Inc. à Carmichael, Californie., est également de cet avis, fort de ses études et de sa formation reçues par l’IREM pour venir en aide aux propriétaires aux prises avec des propriétés dans cette période particulièrement intense.
« Nous voyons un nombre sans précédent de propriétés mises sur le marché », indique M McGrew.
M. McGrew insiste sur le fait que les propriétaires doivent faire appel à des gens qui détiennent des titres de compétence adéquats- un titre de CPM ou de AMO-afin que les propriétés en difficulté puissent redevenir rentables.
Qu’est-ce qui différencie une firme de CPM ou de AMO des autres? Richard Muhlebach, CPM, et consultant en immobilier à Woodinville, Washington, soutient qu’étant donné que les CPM doivent élaborer un plan d’affaires-connu par les personnes ayant suivi une formation de l’IREM sous le nom de plan de gestion-pour obtenir leur titre de CPM, ils sont habitués, de par leur formation, à créer ces plans pour chacune des propriétés qu’ils gèrent. Ceci permet aux CPM de faire valoir aux propriétaires leurs talents analytiques et créatifs lorsqu'ils sont engagés pour gérer des propriétés en difficulté.
SAVOIR RECONNAÎTRE DES SITUATIONS TROUBLES
Pour la plupart des gens oeuvrant dans le domaine de l’immobilier, reconnaître certains signes précurseurs d’un virage économique est essentiel pour prendre au bon moment les mesures nécessaires appropriées.
« Lorsque le marché immobilier est prospère, les gens dans le domaine de l’immobilier croient que cette prospérité n’aura pas de fin, » soutient M. Muhlebach, « Lorsqu’elles souffrent, ces mêmes personnes sont d’avis qu’elles devront souffrir plus longtemps que la normale. Mais lorsque vous travaillez dans le milieu immobilier comme CPM, vous savez que les choses fonctionnent par cycle. Le défi est de prévoir ce cycle. »
Les CPM expérimentés ont reconnu les premiers indicateurs de la baisse que nous connaissons. Pour McGrew, ces indicateurs ont aussi pris la forme d’appels reçus en provenance d’avocats demandant à son entreprise de servir à titre de séquestre pour des propriétés en difficulté. Il résulte de cette augmentation des affaires que, depuis février 2008, M. McGrew et ses employés travaillent six jours par semaine, à offrir leurs précieux services de CPM dans des cas de mises sous séquestre et de faillites.
M. McGrew a vu dans la diminution des lignes de crédit accordées aux consommateurs par les banques un autre indicateur des temps difficiles en perspective. Ayant travaillé comme spécialiste en matière d’insolvabilité, il a donc décidé de dépoussiérer ses manuels de droit afin d’être prêt pour les nouvelles occasions d’affaires qui allaient certainement se présenter.
« Cette fois-ci, c’est au tour du marché de l’habitation de servir de front d’attaque au déclin du marché, » affirme M. McGrew. « Le marché de détail suit la tendance, ce qui signifie que si le marché de l’habitation ralentit, les centres commerciaux à ciel ouvert sans ancrage seront les prochaines victimes, suivis des immeubles de bureaux et ensuite d’autres types de commerces. »
Les indicateurs changent en fonction du territoire géographique et ces indicateurs dépendent aussi souvent du marché de l’emploi dans une région donnée. Par exemple, pendant une certaine période, avant même le recul que l’on connaît aujourd’hui, l’économie de la région de l’est du Michigan était déjà affaiblie en raison des baisses dans l’industrie automobile causées par l’augmentation du prix de l’essence, » a fait savoir M. Toothaker.
Ainsi, il y a de cela dix-huit mois, avec la flambée du prix de l’essence, M. Toothaker a vu l’industrie des VR et de la construction résidentielle dans l’Indiana de l’ouest commencer à baisser. Il a su qu’il s’agissait là d’un signal d’alarme présageant une période économique difficile, pour la région et pour toute la nation.
Une baisse dans le marché des condos en Floride a aussi été un signal d’alarme pour M. Toothaker.
« Nous avons été invités à soumissionner sur plusieurs propriétés en développement en difficulté étant donné que ces condos ne se vendaient pas, et maintenant, les unités dont la construction était achevée- mais qui n’étaient pas vendues- étaient reconverties en appartements, ce qui nous donnerait à gérer des propriétés mixtes, » souligne M. Toothaker.
Barbara Holland, présidente de H&L Realty and Management Co., à Las Vegas, a senti la venue du déclin du marché local de l’habitation dès 2007 et a indiqué que ces indicateurs étaient des signes précurseurs de problèmes à l’horizon. En se fondant sur ces constatations, au cours du dernier trimestre de 2007, son entreprise a approfondi son enquête du marché, visitant toutes les communautés offrant des appartements sur un vaste secteur géographique.
« Nous avons élaboré des brochures pour commercialiser nos forces et cibler ces propriétés, » explique Mme Holland. « Nous avons passé plus de temps sur des programmes de location et de marketing, et nous avons visité régulièrement nos administrateurs sur le terrain. »
Les inquiétudes de Mme Holland étaient bien fondées. Au cours des trois premiers mois de 2008, plus de 35 000 personnes œuvrant dans l’industrie de la construction à Las Vegas ont perdu leurs emplois. Les travaux sur de grands chantiers de construction ont été interrompus et il est peu probable que ceux-ci reprennent avant 2010. Les grands hôtels mettent aussi à pied de nombreux employés. Beaucoup de travailleurs ont quitté l’État, ou sont sur le point de le faire, laissant derrière des unités d’habitation vides.
OCCASIONS DISPONIBLES
Les CPM peuvent transformer des désastres en occasion en trouvant des idées ingénieuses pour le réaménagement et la réutilisation. Il s’agit encore là d’un aspect qu’ils doivent démontrer dans le cadre de la dernière étape en vue de l’obtention de leur titre de CPM. C’est d’ailleurs ce qui les démarque des autres.
Au début des années 90, Muhlebach a pensé à de nouvelles façons pour remplir un centre commercial de Wasilla, en Alaska, qui restait à moitié vide. Son entreprise a d’abord conçu un plan de gestion rationnelle qui comprenait la recherche de nouveaux locataires temporaires et la création d'un programme visant à commercialiser des locaux vacants. Un local a été pris pour servir de bureau à une chambre de commerce locale qui ne payait pas de loyer; un poste de radio a pris un autre local; et ce poste offrait des messages publicitaires pour la gestion comme mode de paiement pour le loyer.
« Il arrive parfois que la gestion rationnelle qui vous vient à l’esprit en est une qui se poursuivra parce que c’est la meilleure, la conjoncture économique importait peu, à ce moment précis, » affirme M. Muhlebach. « Ou il peut s’agir d’une gestion rationnelle temporaire, comme ce fut le cas en Alaska. »
Aussi dans les années 90, Muhlebach a appliqué ce concept d’utilisation rationnelle à un petit centre commercial fermé dans l’État de Washington. Ce centre commercial était composé de deux locataires-clés et occupait une surface de 50 000 pi2 de petits locaux pour boutiques- tous inoccupés.
« Lorsque vous regardez certains types de propriété, vous voyez immédiatement que le concept d’origine était mal fondé, » affirme M. Muhlebach. « Même dans un bon marché, ce centre commercial aurait souffert; c’est donc dire que lorsque le marché est à la baisse, il s’agit d’un total désastre commercial. »
M. Muhlebach a recommandé d’inverser l’emplacement de la rangée de boutiques donnant dos au stationnement, pour ainsi en faire un magasin de mail linéaire offrant des entrées extérieures. Les boutiques se trouvant de l’autre côté du mail, donnant dos à une zone boisée, ont été loués en masse pour servir de classes à une annexe à un collège communautaire.
Pour faire suite à un autre effort créatif, après avoir bien étudié son plan de gestion, analyser le marché et penser « hors des sentiers battus », M. McGrew a recommandé de transformer un magasin Kmart climatisé et chauffé laissé vacant à la suite de la faillite de l’entreprise en 2002, en mini centre d’entreposage. Le prêteur a désapprouvé l’idée jusqu’à ce que M. McGrew explique que la région géographique- personnes vivant dans de petites unités d’habitation sans garage ou autres espaces de rangement- appuyait son plan. Le prêteur a donc finalement accepté de clôturer le vaste parc de stationnement du Kmart et de le développer pour en faire un espace d'entreposage pour des motorisés.
Des occasions semblables sont maintenant disponibles. Par exemple, M. Toothaker a aidé dernièrement un promoteur de condos-pris dans la conjoncture actuelle- à transformer des condominiums non vendus en logements locatifs.
« Cette propriété attirait plus particulièrement les étudiants d’un collège local, » indique M. Toothaker. « Afin que la cohabitation entre les propriétaires de condos et les résidents d’immeubles locatifs soit la plus conviviale possible, au lieu de permettre aux étudiants de tenir des fêtes sous leur gouverne, nous avons décidé d’organiser les fêtes et de les inviter tous. »
De nouvelles occasions vont se présenter à mesure que la récession frappe de plus en plus d’entreprises. Par exemple, M. McGrew pourrait penser à offrir à des entreprises qui érigent d’immenses panneaux publicitaires des propriétés qui abritaient auparavant des concessionnaires automobiles le long des autoroutes très passantes.
Connus sous le nom de « panneaux interactifs », ces merveilles électroniques font tourner des publicités pour jusqu’à vingt entreprises différentes et vont chercher jusqu’à 8 000 $ par mois en publicité.
« Ces panneaux sont quelque peu désagréables, mais ils représentent une autre façon d'utiliser une propriété lorsque les temps sont durs, » insiste M. McGrew. « Les villes les aiment en raison de l’apport fiscal qu’ils rapportent. Bien qu’ils ne génèrent pas autant au niveau fiscal qu’un concessionnaire automobile, la plupart des villes sont réceptives à l’idée d’accepter ces panneaux puisqu'un petit revenu fiscal vaut mieux qu’aucun revenu. »
MISE EN APPLICATION DU SAVOIR-FAIRE
Les CPM qui savent capitaliser sur les besoins de clients potentiels peuvent attirer plus d’affaires et non moins en périodes de crise.
Par exemple, M. Toothaker a déjà obtenu de nouveaux contrats : d’abord, des gens qui gèrent leurs propres propriétés et qui sont en difficulté; deuxièmement, des promoteurs du marché de détail qui sont en pleine construction et qui doivent couper dans les dépenses.
« Beaucoup de gens se lancent en affaires dans le domaine de l’immobilier et croient pouvoir gérer leurs immeubles eux-mêmes, » indique M. Toothaker. « Il est possible que la propriété ne fonctionne pas au maximum, comme elle le devrait si elle était gérée professionnellement, bien sûr, lorsque les temps sont prospères, l’incompétence ne se fait pas vraiment ressentir. Mais lorsque la récession frappe à nos portes, ces gens doivent aller chercher de l’aide. »
Les besoins élargis des clients actuels sont un autre point important qui touché les CPM. Dans une période où le marché immobilier connaît un déclin, il est important de se concentrer sur le renouvellement, affirme Mme Holland. Son entreprise organise des fêtes de renouvellement au cours des quelles des pizzas sont servies. Ces fêtes s’adressent aux résidents des appartements. Son entreprise offre également des prix tels un nettoyage de tapis aux personnes qui renouvellent leur bail.
Afin d’attirer de nouveaux résidents, Mme Holland suggère d’offrir une prime de recommandation aux résidents actuels. Dans le même ordre d’idées, des programmes de primes peuvent inciter les employés des entreprises de gestion à trouver preneurs pour les appartements.
Les activités de gestion deviendront plus intenses à mesure que les CPM travaillent à résoudre ce problème et se penchent sur d’autres scénarios de résolution de problème avec leurs clients, soutient M. Toothaker. Lorsque l’économie est aussi morose, les CPM ne doivent pas réduire leurs honoraires pour garder leurs clients ou pour attirer de nouvelles affaires.
« L’industrie de la gestion immobilière est reconnue pour sa constance, » affirme M. Muhlebach. « Même si les propriétaires se retrouvent dans un marché faible, quelqu’un doit gérer la propriété. Généralement, lorsque l’économie connaît un déclin, vous ne voyez pas d’importantes baisses du nombre de gestionnaires immobiliers dans l’industrie. Même s’il y a baisse, l’industrie continue à se développer lentement alors que quelques nouvelles propriétés s’ajoutent au marché. »
M. Russell C. Salzman, vice-président exécutif et premier dirigeant de l’IREM, observe le marché de près et il reconnaît que les bonnes occasions qu’ont les CPM d’offrir leur connaissance et leur expertise sont bien réelles.
« J’ai eu de nombreuses discussions avec des CPM qui affirment que les affaires continuent, » indique M. Salzman. « Les propriétaires immobiliers qui entrent dans une période trouble veulent embaucher des gens qualifiés et détenant des titres de compétences-des représentants de l’IREM- pour gérer leurs propriétés. Nos membres ont la capacité d’attirer des clients en leur démontrant comment ils comptent les aider à passer à travers la tempête qui sévit. »
M. McGrew affirme que malgré les défis et les incertitudes, c’est une période idéale pour les CPM désireux de s’impliquer dans des propriétés en difficulté et de faire profiter de leur expertise les propriétés qui tirent le diable par la queue.
« Les CPM forment un groupe qui ne se laisse pas abattre- non seulement sont-ils résilients-ils sont aussi optimistes, » soutient M. McGrew. « Il y a un bon côté [à cette situation] et nous pouvons le faire ressortir. »
Janice Rosenberg est rédactrice pigiste pour JPM. Veuillez faire parvenir vos questions relatives à cet article à mnaso@irem.org.
Mise sous séquestre
Une mise sous séquestre est définie comme étant une remise d’une propriété entre les mains d’un tiers (séquestre) faisant suite à une ordonnance de la cour afin que cette propriété puisse être entretenue dans l’intérêt des parties concernées. Une fiducie spéciale est mise sur pied pour l’administration de la propriété faisant l’objet d’un litige.
Séquestre
Un séquestre est une personne nommée par la cour pour gérer une propriété qui fait l’objet d’une faillite ou d’une forclusion. Le rôle du séquestre est de préserver la propriété qui a été abandonnée ou au sujet de laquelle des accusations de fraude ou de mauvaise gestion ont été portées contre le propriétaire. Dans certains États, un séquestre est affecté à une propriété pendant le délai légal de rachat.
Les nouveaux CPM doivent-ils courber le dos sous l’orage?
Les personnes qui entament leur carrière à titre d'administrateur agréé de biens immobiliers peuvent se demander si elles ont opté pour le bon choix de carrière. Les CPM d’expérience sont bien conscients que le moment ne pourrait pas être mieux choisi.
« Je crois que les trois à cinq prochaines années offriront d’incroyables occasions pour les nouveaux CPM qui se lancent dans le métier, » affirme M. Toothaker. « Les divers aspects du cheminement que prendra le déclin actuel, les arrangements qu’ils devront élaborer, les occasions de voir les propriétés se repositionner et déterminer comment ce processus analytique va de l'avant- vous pouvez apprendre beaucoup plus lorsque les temps sont durs que lorsque l’économie roule bien. »
Les CPM d’expérience offrent le conseil suivant aux nouveaux venus qui désirent tirer avantage de ces occasions d’apprentissage :
D’abord, si le mantra par excellence du domaine immobilier reste « emplacement, emplacement, emplacement », alors « éducation, éducation, éducation » devrait être le thème sous-jacent pour toutes les personnes qui commencent une carrière de gestion immobilière, affirme M. Muhlebach. Une formation sur le tas a bien sûr une valeur inestimable, mais les débutants peuvent profiter plus rapidement de cette formation lorsqu’ils possèdent un cadre éducatif adéquat comme point de référence pour supporter cette formation.
Deuxièmement, lorsque la fondation en matière d’éducation a été mise en place. Les nouveaux CPM devraient pouvoir tirer avantage des occasions de réseautage. Rapprochez-vous de la personne assise à vos côtés, demande M. Muhlebach. La vie et les affaires sont une accumulation d’expériences, et le réseutage permet de partager ces expériences pour que chacun puisse en tirer profit.
