특집기사
7개의 계약 독소 조항   (“The Seven Deadly Provisions”  JPM May/June 2005)

까다로운 상점/사무실 임대 조건들을 기술적으로 협상하는 데 따른 전문 전략

Richard Muhlebach, CPM, CRE, SCSM, RPA,

Eric Muhlebach

빅딜을 성사시키기 위한 협상 테이블에 나갈 준비가 되어 있는가?  상점이나 사무실 임대를 위한 교섭은 비즈니스와 관련된 사항이나 기준 임대 가격, 무료 임대 기간, 월세 인상률 등 주로 돈 문제에 초점을 맞추는 경향이 있다. 그러나 입주자의 사업 경영 및 임대료 이외에도 건물의 가치나 현금 흐름에 크게 영향을 미치는 다른 중요한 사항들이 있다. 건물주에게는 번거로운 일이지만 건물로 인한 수입을 여러 해 동안 안정적으로 보장받기 위해서는 이를 전문적으로 처리해야 한다.

그러한 7개의 임대 조건들을 검토, 분석하고 또한 어떻게 교섭해야 할 지에 대해 기술하고자 한다. 이론적으로 말하면, 건물주들은 다음의 사항들 어느 것도 수용하기를 원치 않는다고 할 수 있다. 그러나 때때로 불경기라든가, 임대가 되지 않은 공간이 너무 많다든가, 또는 입주자가 매우 중요하다든가 하는 경우 다음 7개 임대 조건들은 반드시 협상되어야만 한다.

다른 입주자와의 관계

쇼핑 센터를 임대하는 데 있어서 가장 결정적인 독소 조항 중의 하나는 다른 입주자와 관계이다. 쇼핑 센터의 고정 ‘앵커(anchor)’거나 강력한 브랜드 상점들은 다른 고정 앵커나 상점들이 문을 닫아 건물 임대 비율이 어떤 특정 수치(대개 75-80퍼센트)이하로 떨어질 경우 계약을 취소할 수 있다는 조항을 삽입할 것을 주장하는 경우가 있다. 이러한 1-2개 상점들을 위한 혜택은 쇼핑 센터를 전부 비우게 되는 도미노 현상을 유도할 수 있다. 이 임대 조건은 1970년대와 1980년대 초에 매우 흔했지만 그 이후 15년 동안에는 들어볼 수가 없었다. 그러나 성공적으로 비즈니스를 하는 고소득 상점들에게는 다시 새로운 협상 조건의 하나가 되고 있다.

전략

만일 어떤 입주자에게 이러한 혜택을 주어야 한다면, 다른 주위 상점이 문을 닫은 후 서로 합의를 본 일정 기간 동안의 매출이 10퍼센트 이상 하락했음을 먼저 제시할 것을 요구해야 한다. 이러한 상황에서 건물주는 입주자가 계약을 취소하는 대신 월세를 어느 정도 경감시켜줄 수 있다고 교섭할 수 있다. 그래도 입주자가 계약을 취소할 것을 주장한다면, 건물주는 어느 특정 기간 동안 (대개 1년) ‘앵커’가 입주해 있던 자리에 또 다른 입주자를 들이던지 아니면 해당 입주자가 계약을 취소시키기 전에 건물 임대 비율을 향상시켜야 한다. 이 기간 동안 입주자에게 원래의 월세보다 낮은 금액을 내도록 허용할 수도 있다. 그리고 해당 입주자는 ‘다른 입주자로 인한 조항’의 조건이 발효된 날로부터 대개 1달 이내에 건물주에게 그러한 권리를 행사하겠다고 통보해야 한다.

매출을 높임

상점들은 어느 특정 수준의 판매 액수를 올리지 못할 경우 계약을 취소할 수 있는 권리에 대해 건물주와 교섭할 수 있다. 특히, 쇼핑 센터가 좋지 않거나 해당 상점이 다른 상점에 비해 아주 중요한 입주자일 경우 건물주는 이러한 권리에 동의를 한다. 이와 같은 허용은 또한 최신 유행 상점이나 높은 매출을 올리는 상점들을 유치하기 위해서도 필요하다. 이러한 상점들로 인해 임대되지 않았던 자리에 다른 상점들이 들어서는 결과가 초래되기도 한다. 

전략

입주한 상점은 어느 정도의 기간, 즉 3-4년 정도가 지나야 계약 취소 조건인 특정 판매 수준을 넘어설 수가 있다. 비즈니스는 몇 번의 연말연시 시즌을 거치면서 성장한다. 만일 계약 기간 초기에 특정 판매 수준을 넘어섰을 경우에는, 설사 그 이후에 매출이 기준 수준 이하로 떨어진다 하더라도 ‘계약 취소’ 권리를 허락해서는 안된다.  그리고, 취소할 수 있는 기회는 짧은 기간 동안에 단 한번의 기회로 제한되어야 한다. 예를 들면, 매출이 수준 이하로 떨어진 연도 직후의 1월 2주 이내에 ‘계약 취소’ 권리를 행사할 수 있도록 하는 것이다. 또한 계약 취소 통보가 건물주에게 전달된 후 90-120일 동안 상점을 비우는 일이 있어서는 안된다. 가능하면, 건물주는 입주자와 페널티, 즉 점포 향상을 위한 비상환 비용이나 부동산 커미션 등에 대해 교섭해야 한다. 이론적으로 말하면, 계약 취소 권리는 상호적이어야 한다는 것이다.

누구를 선호하는가?

그리 흔한 일은 아니지만 ‘호혜 입주’ 조항도 부동산 임대 계약과 관련된 독소 조항이다. 이것은 두 나라 사이의 호혜 무역 개념에 기초한 것이다. 입주하려는 계약자는 건물 내의 다른 입주자들이 건물주로부터 받는 모든 혜택을 요구하며, 건물주는 계약 조건이 다른 어떤 입주자들보다도 ‘최상’이라고 말할 때 이 조항이 성립된다. 즉, 입주할 당사자가 건물주에게 그러한 조건을 명시한 ‘호혜 입주’ 조항을 계약서에 삽입할 것을 요청하게 된다.

전략

‘호혜 입주’ 조항에 대한 단 하나 최선의 방법은 그러한 조건을 허용하지 않는 것이다.  이러한 조항은 몇 안 되는 최고의 브랜드 상점과의 계약서 말미에서나 발견할 수 있다.

<<First Insert>>

입주자들에게 해당 사업 분야에서 지속적으로 그리고 적극적인 사업을 펼치도록 요청해야 한다.

 독점 분야

미래에 어떤 영향을 미칠지에 대한 생각 없이 입주자들에게 허용하는 조항이 바로 ‘독점’ 조항이다.  이 조항은 한때 쇼핑 센터에만 국한되었지만, 현재는 사무실을 임대하는 일반 입주자들이나 의사들도 요구하고 있다. 그들은 건물에 들어있는 다른 입주자들이 고객들에게 자신의 비즈니스를 소개해 주길 원하고 있다. 건물주나 부동산 관리인 또는 임대 대리인 등은 이러한 조항을 무의식적으로 위반하고 있으며, 그 결과로 인해 피해를 입을 수도 있다.

전략

이러한 조항을 허용해야 한다면 건물이나 쇼핑 센터에 입주해 있는 기존 입주자들, 그리고 그들의 현재 및 미래 양수인(assignee), 전대인(sub lessee), 면허인(licensee) 등은 제외되어야 한다. 미장원을 예로 들면, 건물주는 헤어 커트와 스타일의 경우에만 독점 조항을 허용하는 것이다. 미장원 측은 미용 재료 판매에 대해서도 독점권을 갖고 있다고 주장, 건물주가 다른 미용 재료 판매점과의 계약이 이루어지지 못하도록 시도할 것이다. 다른 입주자들의 우발적인 제품 판매나 서비스를 독점 조항에 포함시켜서는 안된다.  어떤 내셔널 체인 소매상은 또 다른 입주자의 독점 상품(예를 들면 카드)을 전시하는 공간을 상점 내에 마련하길 원할 수도 있다. 이럴 경우, 해당 품목에 대해 이미 기준 입주자에게 독점 조항을 허용했으므로 전시 공간을 제한하는 조항을 계약 조건에 삽입하면 된다.

제한된 시간 동안만, 예를 들어, 입주자에게 비즈니스를 활성시킬 수 있는 시간이나 건물 입주자들 서로간의 사업 발전을 위해 1년 동안만 독점 조항을 허용할 수도 있다. 또한 쇼핑 센터 내의 어느 특정 지역에만 독점 조항을 적용시킬 수도 있다.  입주자들에게 해당 사업 분야에서 지속적으로 그리고 적극적인 사업을 펼치도록 요청해야 한다. 협상에 있어서 가장 중요한 쟁점은 독점 조항을 위반했을 때의 페널티이다. 금전적인 손실은 피해야 한다 – 입주자가 최소액의 월세나 계약을 취소하는 대신 일정 퍼센트가 감해진 월세를 낼 수 있도록 계약을 맺어야 한다.

<<Second Insert>>

교섭 과정 중에 계약 조건을 “양보”하는 일은 없어야 한다.

너무 많은 옵션

입주자와의 계약 내용 중 건물주를 힘들게 하는 조항의 하나가 재계약 조건이다. 이 조항은 보통 입주자가 계약을 연장할 수 있는 권리로서, 건물주는 입주자의 결정을 따라야 한다. ‘고정’ 소매상 입주자, 식당 그리고 주요 사무실 임대자 등에게 이러한 재계약 옵션이 주어지는 데, 그 이유는 이러한 입주자들은 협상을 할 수 있는 힘이 있으며 사업체를 이루기까지 많은 투자를 했기 때문이다. 다른 입주자들에게도 협상 전략의 일환으로 재계약 옵션을 부여할 수 있다.

건물주들이 입주자들과 계약 연장을 원하지 않는 데에는 이유가 있다. 입주자가 의무를 계속해서 이행하지 않거나, 현재의 경기가 계약 당시보다 매우 좋거나, 다른 업종의 입주자가 전체 건물의 가치를 더 높일 수 있다고 생각하기 때문이다.

전략

입주자의 계약 연장 권리 행사에는 몇 가지 단서가 붙어야 한다. 임대 기간 동안 입주자에게 주요 위약 사례가 없었으며, 또한 사소한 위약 사례도 매우 제한적이어야 하는 등 계약 이행을 충실히 했어야 한다.  그리고 옵션 행사도 특정 기간에, 대개 계약 만료일로부터 180-240일 전에 이루어져야 한다. 옵션 기간 동안 시장 경기에 따라 임대료를 조정해야 할 경우, 비교할 수 있는 유사한 건물이나 점포가 어디에 있는지를 설명해야 한다. 예를 들어, “시애틀, 파이오니어 광장에 위치한 5천 내지 1만 평방 피트의 공간으로 5층 내지 15층짜리 클래스 B 사무실 건물 맨 아래층이나 위층이 아닌 곳” 등으로 구체적으로 비교할 장소를 제시해야 한다. 그리고 시애틀의 파이오니어 광장 지도를 첨부한다. 이론적으로 말하면, 옵션을 허용하지 않는 것이 아니라 받아내기 힘들도록 해야 한다는 것이다. 만일 입주자가 소매상을 운영할 경우, 계약 기간 중 마지막 2년 동안의 매출 중 특정 수준을 넘어선 액수 또는 매출 가운데 입주자의 월세가 차지하는 비율에 따라 옵션을 정할 수 있다.

재정 감사

노련한 입주자들은 입주자들이 부담하는 경비에 대해 감사할 수 있는 권리를 요구한다. 불행하게도, 건물과 관련된 부당한 pass-through(패스스루: 입주자에게 부과시키는 비용) 경비를 입주자들에게 부담시키는 건물주들도 있다.

전략

패스스루 경비에 대한 입주자들의 감사 권리를 거부하기는 어렵다. 그러나, 감사를 빌미로 이러한 경비 납부를 회피한다든가 지연시킬 수 없도록 하는 제한 조항을 포함시킬 수 있다.  ‘입주자는 기일에 맞추어 부과된 비용을 전부 납부해야 하며, 상호 동의한 차액은 조정될 수 있다’라는 조항을 계약서에 삽입하도록 한다. 패스스루 경비에 대한 감사는 해당 연도의 운영 경비에 대한 조정 통보가 있은 후 60일 이내에 실시되어야 하며, 가장 최근의 조정기간으로만 국한되어야 한다.   공인회계사가 감사를 실시해야 하며, 그 결과는 대외비로 유지되어야 한다.

우선 거부권

사무실 입주자들이 옆 공간 사용에 대해 우선적으로 거부할 권리를 요구하는 경우도 있다. 예상 입주자가 기존 입주자의 옆 공간에 관심을 가질 경우, 건물주는 기존 입주자에게 우선적으로 해당 공간을 사용할 의사가 있는지 타진하여야 한다. 만일 이러한 조항에 대해 적절히 교섭되지 않을 경우, 계약 성사가 지연될 수 있으며, 심지어 기존 입주자의 반응이 너무 느려 예상 입주자가 계약을 포기하는 경우도 발생할 수 있다.

전략

거부권 조항에 해당하는 공간을 분명히 명시하도록 한다. 그리고 입주자에게 계약 기간 중 구체적인 기간(예를 들면, 계약 후 처음 2년) 동안에만 거부권을 단 1회 행사할 수 있도록 허용한다. 거부권을 행사할 수 있는 입주자는 해당 공간을 자신이 임대할 것인지를 빠른 시일(대개 2-5일) 내에 건물주에게 통보해야만 하며, 임대할 경우에도 7일 이내에 계약을 해야만 한다.

교섭 과정 중에 계약 조건을 “양보”하는 일은 없어야 한다. 각자 어떤 영향을 받을 지 세밀히 분석하여 기술적으로 협상하여야 한다.

CPM, CRE, SCSM, 그리고 RPA인 Richard Muhlebach 씨는 현재 워싱턴 주, Bellevue의 Kennedy Wilson Properties Northwest의 시니어 매니저 이사이다.  그는 Shopping Center Management and Leasing을 비롯해 지금까지 상업용 부동산과 관련하여 거의 100편이나 되는 기사와 13권의 책을 저술한 바 있다. 1998년에 본 인스트튜트의 회장을 역임하였다. 

Eric Muhlebach 씨는 샌프란시스코 Fandel Realty의 상업용 건물 전문 브로커이다. 그의 전문 분야는 고수익 상가 건물, 문을 닫은 쇼핑 센터 재개발, 라이프스타일 센터 및 파워 센터 등이다.

2005년 5/6월

JPM® www.irem.org

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