경제 불황일 때 세입자들과의 교섭 방법
("How to Negotiate with Tenants in a Tough Economy", July/August 2009)

이 기사는 IREM 출판물, The Leasing Process: Landlord and Tenant Perspectives에서 발췌한 것임

Alan Alexander 및 Richard Muhlebach, CPM®

우리는 임대 교섭에서 고객인 건물 소유주에게 가능한 최대의 이익을 주기 위한 전략을 짠다. 부동산 시장 경기가 좋을 때에 부동산 관리사들은 건물 소유주의 관심과 이익을 대변하는 데 초점을 두게 되고 세입자들의 관심에는 귀를 기울이지 아니하는 것이 보통이다. 그리고 세입자들은 부동산 관리사들이 내미는 조건들을 타협이나 선택의 여지 없이 그대로 받아들일 수 밖에 없다. 그러나, 불경기일 때에는 건물 소유주의 이익을 위해 세입자들의 목소리와 필요를 고려해야만 한다.       

사무실 입주자들은 월세가 비쌀 경우 다른 곳으로 이사하는 것을 고려하지만, 소매상들은 월세는 물론 이익이 나지 않을 경우 문을 닫는 것까지 고려한다. 이러한 이슈들은 경제 사정이 좋을 경우, 건물 소유자가 꺼꾸로 세입자들에게 요구하는 일이기도 하다. 

오늘날과 같은 부동산 경기 침체기 또는 경제 불황일 때에 부동산 관리사나 임대 대리인들은 세입자들과 임대 교섭을 하기 전에 많은 준비가 필요하다. 건물 소유주에게 부담이 되는 계약 조건으로의 조정이 요구될 수도 있기 때문이다. 그러한 계약 조건들로 인해 현금 유동성과 건물 가치에 큰 영향을 주지 않도록 하기 위해 부동산 관리사나 대리인들은 이러한 교섭이나 문제들을 능숙하게 처리해야 한다.

사무실 입주자들과의 교섭
사무실 입주자들은 부동산 경기가 좋지 않을 때에 경비를 절감할 수 있는 이슈들에 대해 건물 소유주와 교섭할 수 있다는 사실을 알고 있다. 사무실 입주자들과의 임대 교섭을 준비하는 최선의 방법은 부동산 시장을 이해하고 경쟁 관계에 있는 다른 건물들을 완전히 파악하는 것이다. 정기적인 시장 조사를 통해 경쟁 관계에 있는 건물의 사무실 임대료나 점유율 등에 대한 데이터를 확보하도록 한다. 그리고, 이러한 데이터는 사무실 입주자들과의 임대료와 계약 조건들을 협상할 때에 활용되어야 한다.  

그 다음은 건물 소유주의 최저 마지노선, 즉 소유주가 수용할 수 있는 최저 임대료가 얼마인지를 알아야 한다. 임대료 결정은 다른 임대 조건과도 상관이 있다. 부동산 관리사는 건물 주인에게 부동산 시장 조사의 결과와 함께 소유주에게 적정 임대료를 추천해야 하며, 소유주는 이를 근거로 임대료와 임대 조건들을 최종적으로 결정한다.

임대 교섭에 있어 중요한 요소는 임대 기간 동안 기본 임대료를 특정 비율로 인상시키는 문제이다. 어느 정도의 기간마다 그리고 어느 정도의 비율로 기본 임대료를 인상시킬 것이냐는 부동산 관리사나 건물 소유주가 결정한다.  

교섭에 있어 세입자들은 제일 먼저1개월 혹은 2-3개월 임대료 면제를 요구하게 된다. 시장 원리에 따라 공짜 임대는 없어야 한다. 그러나 면제해주기로 할 경우, 기간에 제한을 두어, 얼마의 기간 동안 그리고 언제, 즉 계약 기간 초기에 면제해 줄 것인지 아니면 계약 기간 전체에 나누어 분할 적용할 것인지를 결정해야 한다. 대부분의 경우 임대료 면제는 계약 초기에 적용시켜, 그러한 양보 조항을 가능한 빨리 해소시키는 것이 보통이다.

경기가 좋지 않을 때는 현금 유동성이 좋지 않아 계약 첫 해에 몇 달 동안 임대료를 면제해주는 것이 쉽지 않다. 이럴 경우, 계약 기간 동안 매년 1달 임대료를 면제해 주고 이를 12개월로 나누어 적용시키거나 혹은 계약 기간 전체로 나누는 것이 일반적인 방법이다.

세입자들의 다음 요구 사항은 아마도 공유 공간이나 건물 관리와 관련된 캡(Cap) 인상폭일 것이다. 캡과 관련하여 양보해야 할 경우, 캡 인상폭을 최대한도로 올리는 선에서 교섭을 해야 하며, 부동산 세금이나 제설 비용 등과 같이 조정이 불가능한 지출에 영향을 주지 않는지를 결정해야 한다. 세입자들은 또한 이것 저것 등 임대 공간에 대한 환경 개선(tenant improvements)을 요구할 수도 있다. 따라서, 부동산 관리사들은 시장 조사를 통해 경쟁 관계에 있는 다른 건물들이 세입자들에게 어떤 서비스를 제공하는지 알고 대비하여야 한다. 세입자들을 위한 환경 개선은 비용이 많이 들어, 기본 임대료가 환경 개선 비용으로 모두 지출될 수 있으므로 주의를 요한다.

입주자들에게 있어 다른 곳으로의 이주는 비용과 함께 비즈니스에 큰 영향을 받게 된다. 그러나, 대부분의 사무실들은 다른 곳으로 이주할 필요를 못 느끼지만, 지금과 같이 부동산 시장이 침체되어 있을 때에는 많은 건물들이 매우 매력적인 제안을 하기 때문에 이주하는 것을 생각해보게 된다. 예를 들면, 이주 비용을 건물 소유주가 부담한다는 조건으로 제안해 올 수 있다. 귀하가 관리하는 건물도 그러한 제안을 할 경우, 입주 예정 세입자들의 이주 비용이 부담이 될 수도 있다. 세입자들의 이주 비용에는 장비나 가구 운반비는 물론 전화 및 팩스 라인, 컴퓨터 라인 설치비 등을 포함시켜야 한다. 이주 비용을 부담한다는 내용으로 교섭하기 전에 이주 비용으로 얼마가 들지를 미리 산출하는 것은 매우 중요하다.

세상 물정에 익숙하거나 생각이 있는 입주자들은 이사에 따른 부수적인 비용, 예를 들면 새로 제작해야 하는 편지지 및 봉투 인쇄비, 명함 그리고 광고 전단지, 사무실을 꾸미는데 필요한 시간을 위한 무료 임대 등에 대해서도 교섭하려 할 것이다.

상가 입주자들과의 교섭
상가 입주자들도 사무실 입주자와 같은 근본적으로 같은 생각을 하지만, 이들은 장사의 손익에 더 관심을 갖는다. 이러한 우려 때문에 환경 개선이나 장비 수당에 대한 교섭을 요구하는 소매상들도 있다. 이러한 교섭은 주로 고정된 액수로서 규모가 작은 소매상일 경우 몇 천 달러 정도이지만 대형 상점이나 체인 레스토랑인 경우엔 수십만 달러에 이른다.

기본 임대료, 인상폭, 공유 공간에 대한 비용에 대한 교섭 이외에도 상가 입주자들은 ‘퍼센트 임대 조항(percentage rent provision)’을 교섭 내용에 포함시키려 할 것이다. 이럴 경우, 부동산 관리사들은 예상 입주 상점의 매상이 ‘퍼센트 임대 조항’의 수준을 넘어설 것인지의 여부를 판단해야 한다. 이는 유사한 상점의 매출액 추세를 검토하거나 입주 상점의 ‘세일즈 브레이크포인트(sales breakpoint)가 동일한 업종의 상점 ‘전국 평균 판매액’과 비교함으로써 가능하다. ‘전국 평균 판애액’에 대한 정보는 Urban Land Institute가 반기마다 발행하는 Dollars & Cents of Shopping Centers에서 입수할 수 있다.

만일 쇼핑 센터에 유사한 상점이나 레스토랑이 있다면, 이들의 매출과 예상 입주자의 브레이크포인트를 비교할 수도 있다. ‘세일즈 브레이크포인트’란 ‘퍼센트 임대료(percentage rent)’를 결정하기 위한 연 매출 총액을 말한다. 만일 그러한 비교가 가능하지 않으면, 수긍을 하던지 아니면 입주 상점으로부터 양보를 구하던지 해야 한다. ‘퍼센트 임대 조항’에 대한 교섭에 있어 입주자들은 낮은 퍼센트 비율을 그리고 가능하면 높은 세일즈 브레이크포인트를 요구할 것이다. 브레이크포인트를 부자연스럽게 높게 책정한다는 것은 ‘정상 세일즈 브레이크포인트(natural sales breakpoint)’ 액수보다 높다는 것을 의미한다. ‘정상 세일즈 브레이크포인트’는 세입자의 연 임대료를 퍼센트 비율을 나눈 수치로 결정된다. 따라서 입주 상점이 이 숫자 이상의 매상을 올릴 경우 전체 매상에 대한 ‘퍼센트 임대료(percentage rent)’를 내는 것이다. 브레이크포인트가 정상 세일즈 브레이크포인트보다 높게 교섭되었을 경우, 입주자들은 낮은 ‘퍼센트 임대료’를 내게 된다.

다시 한번 강조하지만, 부동산 관리사들은 입주할 상점이 어느 정도의 매출을 올릴 것인 지와 ‘퍼센트 임대료’로 인해 부동산 소유주에게 어느 정도의 불이익이 돌아갈 지를 파악해야 한다. 이주한 후 얼마의 기간이 지난 후 매출이 어느 정도가 될 것인지는 이전에 있던 곳에서의 매출이 어느 정도였는지를 알아보면 된다.  입주 상점은 기본 임대료 없이 그냥 ‘퍼센트 임대료’만을 교섭하려고 할 지 모른다. 이럴 경우, 퍼센트를 높게 결정하여야 한다. 또 다른 대안은 1-2년만 퍼센트 임대료를 적용하고 그 다음부터는 기본 임대료 계약으로 전환하는 것이다.

또한 입주 상점들은 그들이 예상하는 매출액을 밑돌 경우 계약을 취소해도 좋다는 조항을 요구할 수도 있다. 고객의 발길이 왕성치 않은 쇼핑 센터나 경기가 좋지 않을 때에 입주하는 소매상들이면 누구나 이런 요구 조건을 내걸 수 있다. 특히, 유명 소매상들은 어떻게든 이러한 계약 취소 조항을 삽입하려고 할 것이다. 계약 취소에 대한 권리를 허용해서는 안되지만, 만일 그러한 이유로 계약이 성사되지 않을 것 같으면 계약 취소 권리를 행사하지 않도록 하기 위한 교섭을 진행해야 한다.  먼저, 계약 3년 차에 매출액이 특정 액수 이상을 넘어설 경우 계약을 취소할 수 없도록 확실하게 다짐을 해둘 필요가 있다. 제안하는 매출 액수는 실질적인 숫자여야 하지만, 입주할 상인의 다른 상점의 평균 매출액 그리고 전국 소매상의 평균 매출액 보다는 낮지 않아야 한다.

전국 소매상들의 평균 매출액은 그 유형별로 Dollars & Cents of Shopping Centers에 발표되고 있다. 여기에 발표되는 평균 매출액을 올리기 위해서는 최소한 3년, 즉 세 번의 연말연시를 포함하는 3년 계약이 요구된다. 또한 입주 상인이 계약 취소 권리를 행사하려면 최소한 120일 이전에 통보하도록 해야 한다. 쉽지는 않지만, 입주 상점들에게 계약 취소에 따른 제반 비용을 지불하게 하는 것도 고려해야 한다.

또한 입주할 상점이 같은 쇼핑 센터 내의 유명 상점이 문을 닫을 경우나 쇼핑 센터의 상점 입주율이 특정 비율 아래로 떨어질 경우, 자신도 계약을 취소할 수 있도록 하는, 소위 ‘연대 임대(co-tenancy)’ 조항을 계약서에 삽입해 줄 것을 요구하는 상점 주인들도 있다. 이러한 권리는 교섭에서 절대로 양보할 수 없는 사안이다. 왜냐면, 입주한 상점들 사이에 도미노 현상이 일어날 수 있기 때문이다. 그럼에도 불구하고 이러한 조항에 동의해야만 할 상황이면 유명 상점이 문을 닫을 경우에는 그 자리가 비어있을 동안만 ‘퍼센트 임대료’ 방식으로 전환하는 식으로 교섭을 해야 한다. 유명 상점이 문을 닫는다고 해서 반드시 다른 상점들의 매출이 감소하는 것은 아니기 때문이다.  또한 매출이 10% 이상 감소하지 않는 한 ‘연대 임대’ 조항에 명시한 권리를 행사할 수 없도록 하는 것도 한 방법이다.

경기가 좋지 않을 때면 세입자들은 많을 것을 요구하게 된다. 부동산 관리사나 임대 대리인들은 그러한 요구에 대응할 준비를 갖추어야 한다. 실제로 취약한 경제 상황에서 교섭을 성사시키기 위해서는 양보가 필요하다. 세입자들이 교섭하려고 하는 모든 임대 조항들에 대해 어느 선까지 후퇴할 것인지 그리고 이에 대한 건물주의 반응은 어떤지 등을 포함하는 임대 교섭을 위한 전략을 건물주와 함께 개발해야 한다.  또한 양보하는데 따른 경제적인 손실이나 지불해야 경비 그리고 이러한 부분을 계약 초기에 흡수할 것인지 계약 기간 전반에 걸쳐 분할 흡수할 것인지도 결정해야 한다. 그리고 그러한 비용을 건물주에게 알리는 것은 교섭에 있어서 귀하를 유리한 위치에 있게 해 줄 것이다.

저자 약력
Alan Alexander (aaacon@cox.net)는 애리조나 주, 스캇데일에 있는Alexander Consultants의 사장이며, The Leasing Process: Landlord and Tenant Perspectives를 비롯, 다수의 부동산 관련 기사들을 공동 저술한 부동산 전문가이다.

Richard Muhlebach CPM® (rmuhlebach@comcast.net)은 부동산 컨설턴트이며 워싱턴, 우드인빌에서 교육자로 활동하고 있다. The Leasing Process: Landlord and Tenant Perspectives를 비롯 다수의 부동산 관련 기사들을 공동 저술한 그는 중재 전문가이기도 하며 또한 국내외에서 부동산에 대해 가르치고 있는 강사이다.