Nawigowanie w trudnych czasach
Zaprawieni w boju zarzadcy CPMŽ widza jasne strony upadajacej gospodarki
(“Navigating Through Turbulent Times,” Jan/Feb 2009)

Janice Rosenberg

Obecny kryzys ekonomiczny nie zaskoczył licencjonowanych zarządców nieruchomości IREM (CPM). Oni wiedzą, że spadki koniunktury na rynku nieruchomości mają charakter cykliczny. Chociaż ekonomiści przewidują dalsze pogorszenie się sytuacji gospodarczej, doświadczeni zarządcy potrafią dostrzec na horyzoncie wiele możliwości biznesowych.

“Wchodzimy w okres, w którym wzrośnie zapotrzebowanie na profesjonalnych zarządców nieruchomości z górnej półki, mówi Robert B. Toothaker, CPM, prezes CB Richard Ellis w South Bend,Indiana. „Bystrzy najemcy i właściciele będą poszukiwać doświadczonych licencjonowanych zarządców nieruchomości CPM, którzy wiedzą, jak zmienić pozycjonownie nieruchomości lub pomóc jej przetrwać trudne czasy.”

J. Benjamin McGrew, CPM, prezes MANAGEWEST, Inc. z siedzibą w Carmichael, Kalifornia, podziela ten pogląd i docenia wiedzę, jaką zdobył dzięki IREMowi. Wykorzystuje ją teraz wspierając właścicieli nieruchomości, które mają kłopoty w tym trudnym okresie.

“ Jednocześnie obserwujemy niespotykaną jak dotąd liczbę nowych nieruchomości pojawiających się na rynku,” mówi McGrew.

McGrew podkreśla, iż warunkiem uratowania wielu nieruchomości, które znalazły się w trudniej sytuacji jest zatrudnienie przez ich właścicieli zarządców z odpowiednimi referencjami lub posiadających licencję CPM lub AMO.

Co takiego wyróżnia zarządców z licencjami CPM i AMO? Richard Muhlebach, CPM, konsultant ds. nieruchomości w Woodinville, Washington, zwraca uwagę na fakt, iż od każdego kandydata do tytułu CPM wymaga się umiejętności sporządzania biznes planu zwanego planem zarządzania – zarządcy CPM są wyszkoleni i przygotowani do tworzenia tego typu planu dla każdego rodzaju nieruchomości. Umiejętność ta pozwala zarządcom CPM zaprezentować właścicielowi problematycznych nieruchomości swoje analityczne zdolności i kreatywne myślenie.

PRZEJRZEĆ MĘTNĄ WODĘ
Jedną z najważniejszych umiejętności w branży nieruchomości jest dostrzeganie zwiastunów zmieniającej się sytuacji ekonomicznej.

“Kiedy rynek nieruchomości kwitnie ludzie z branży myślą, że tak już będzie zawsze,” mówi Muhlebach. „Kiedy znajdą się w trudnej sytuacji uważają, że będzie to trwało znacznie dłużej niż normalnie. Zarządca CPM wie jednak, że to cykl gospodarczy zatacza swoje kolejne koło. Chodzi o to, aby przewidzieć następny zamach koła.”

Pierwsze oznaki obecnego kryzysu nie umknęły uwadze doświadczonych zarządców CPM. Dla McGrew pierwszym sygnałem alarmowym były telefony od radców prawnych z prośbą o przejęcie w zarząd przymusowy problematycznych nieruchomości. W następstwie tego typu zleceń, od lutego 2008 McGrew i jego ludzie pracują sześć dni w tygodniu wykorzystując swoją wiedzę CPM-owców w sprawach o upadłość i przymusowy zarząd.

Kolejnym zwiastunem nadchodzących trudnych czasów było ograniczenie przez banki linii kredytowych udostępnianych konsumentom. McGrew, który w przeszłości zajmował się już sprawami niewypłacalności właścicieli nieruchomości, odkurzył swoje prawnicze książki, aby przygotować się do nowych zleceń, które miały wkrótce nadejść.

„Tym razem pierwszą ofiarą obecnego kryzysu padł rynek nieruchomości mieszkalnych, mówi McGrew. „Wkrótce, gdy tylko fala kryzysu przetoczy się przez mieszkaniówkę, ten sam los czeka handlówkę, głównie pasaże handlowe bez kluczowych najemców, potem budynki biurowe i inne rodzaje nieruchomości komercyjnych.”

Wskaźniki ekonomiczne są różne dla różnych części kraju i zależą między innymi od rynku pracy w danym obszarze. Weźmy na przykład wschodnie rejony stanu Michigan, gdzie sytuacja ekonomiczna była bardzo ciężka jeszcze przez nadejściem obecnego kryzysu. Powodem dekoniunktury w tamtym regionie było załamanie się przemysłu samochodowego pogłębionego wzrostem cen benzyny, mówi Toothaker.

Podobnie było w północnej Indianie - kiedy półtora roku temu zaczęła rosnąć cena benzyny, Toothaker zauważył powolny upadek przemysłu pojazdów rekreacyjnych oraz prefabrykowanych domów na tym obszarze. Obserwacje te zadziałały jak czerwone światełko ostrzegające przed nadchodzącymi problemami ekonomicznymi zarówno dla regionu jak i całego społeczeństwa.

Inny sygnałem ostrzegawczym dla Toothakera było pogorszenie się sytuacji na rynku własnościowych lokali mieszkalnych na Florydzie.

“Zapraszano nas do udziału w wielu przetargach nieruchomości w trakcie budowy, które nękały problemy ponieważ nie można było ich sprzedać. Lokale, które zostały wykończone ale nie sprzedane przerobiono na apartamenty, w rezultacie czego powstały budynki o zróżnicowanym wykorzystaniu, którymi my staramy się teraz zarządzać,” mówi Toothaker.

Dla Barbary Holland, prezesa H&L Realty and Management Co., Las Vegas, pogorszenie się sytuacji na rynku nieruchomości mieszkaniowych w 2007 roku było zwiastunem nadchodzącego kryzysu. Mając to na uwadze, w ostatnim kwartale 2007 roku jej firma zintensyfikowała badania rynku odwiedzając wszystkie osiedla mieszkaniowe w regionie.

“Ich mieszkańcy stali się naszą grupą docelową i dla nich opracowaliśmy ulotki promujące nasze mocne strony jako firmy zarządzającej,” mówi Holland. „Wiele czasu poświęciliśmy na stworzenie i realizację programów marketingowych i wynajmu. Regularnie odwiedzaliśmy naszych zarządców pracujących na terenie nieruchomości.”

Obawy Holland nie były bezzasadne. W pierwszych trzech miesiącach 2008 roku w Las Vegas straciło pracę 35 000 pracowników przemysłu budowlanego. Na niektórych wielkich placach budowy wstrzymano prace i według prognoz nie zostaną wznowione przed 2010 roku. Duże hotele także zwalniają ludzi. Wielu robotników opuściło lub wkrótce opuści stan pozostawiając za sobą puste mieszkania i domy.

OKAZAJ GONI OKAZJĘ
Zarządcy CPM potrafią przekuć porażkę w sukces proponując innowacyjne pomysły na przebudowę lub zmianę wykorzystania nieruchomości. Tego typu umiejętności są tym, czym muszą się wykazać na końcowym etapie zdobywania tytułu licencjonowanego zarządcy nieruchomości CPM i to właśnie odróżnia ich od innych zarządców.

Na początku lat 90-tych ubiegłego wieku Richard Muhlebach poszukując sposobu na wynajem na wpół pustego centrum handlowego w Wasilla na Alasce przeprowadził wśród swoich pracowników burzę mózgów. Najpierw jego firma opracowała plan najlepszego wykorzystania nieruchomości obejmujący sposoby znalezienia tymczasowych najemców oraz program sprzedaży wolnej powierzchni. Jeden z lokali zajęła lokalna izba handlowa, która była zwolniona z czynszu, inny lokal wynajęła stacja radiowa nadająca reklamy firmy zarządzającej w zamian za upust w czynszu.

“Czasami wymyślony przez ciebie najlepszy sposób wykorzystania nieruchomości będzie się sprawdzał przez lata ponieważ będzie najlepszy bez względu na sytuację ekonomiczną,” mówi Muhlebach. „Albo, jak to było w przypadku centrum handlowego na Alasce twój najlepszy sposób wykorzystania obiektu może być tylko tymczasowy.”

Koncepcję najlepszego wykorzystania nieruchomości, także we wczesnych latach 90-tych ubiegłego wieku, Muhlebach zastosował wobec małego, zamkniętego centrum handlowego w stanie Washington. Centrum to miało dwóch kluczowych najemców oraz 4 650 metrów kwadratowych powierzchni zajmowanych przez małe sklepy.

“Kiedy analizujesz niektóre typy nieruchomości zdajesz sobie sprawę, że pierwotny pomysł nie był dobry,” twierdzi Muhlebach. „Nawet przy sprzyjających warunkach na rynku to centrum handlowe wpadłoby w kłopoty lecz w warunkach dekoniunktury poniosło całkowitą porażkę.”

Muhlebach zaproponował, aby odwrócić rząd sklepów, których tyły wychodziły na parking, tworząc z nich odrębną część pasażu handlowego z zewnętrznymi wejściami. Sklepy z przeciwnej strony centrum, których tyły wychodziły na zalesiony teren zostały w całości wydzierżawione lokalnej szkole jako dodatkowe pomieszczenia klasowe.

Inne kreatywne podejście do problematycznej nieruchomości zaproponował McGrew. Uwolniwszy się od schematycznego myślenia przyjrzał się planowi zarządzania nieruchomości, przeanalizował jej pozycję na rynku i zaproponował, aby zamienić ogrzewany i klimatyzowany lokal po sklepie Kmart, który stoi pusty od czasu ogłoszenia przez firmę upadłości w 2002 roku, w magazyn dla indywidualnych klientów. Pomysł ten nie przekonywał jednak kredytodawcy do czasu, gdy McGrew przedstawiał analizę demograficzną regionu. Z analizy wynikało, iż większość mieszkańców regionu mieszka w małych mieszkaniach i domach, często bez garaży i dodatkowych pomieszczeń do przechowywania rzeczy. Wyposażony w tą wiedzę kredytodawca zgodził się także sfinansować ogrodzenie dużego parkingu przed budynkiem, który teraz służy za przechowalnię samochodów kempingowych.

Podobne możliwości stwarza obecna sytuacja. Toothaker, na przykład, pomógł ostatnio deweloperowi apartamentowca zmuszonemu do wyprzedaży swojego majątku, przekształcić nie sprzedane mieszkania w lokale na wynajem.

“Nieruchomość ta okazała się bardzo atrakcyjna dla studentów okolicznej szkoły wyższej,” mówi Toothaker. „Aby zagwarantować możliwie jak najbardziej zgodną koegzystencję  właścicieli mieszkań i najemców i nie dopuścić do dzikich imprez studentów, sami organizujemy imprezy zapraszając na nie wszystkich mieszkańców.”

Wraz z rozszerzaniem się kryzysu na kolejne gałęzie przemysłu pojawiać się będą nowe możliwości biznesowe dla zarządców nieruchomości. McGrew, na przykład, rozważa pomysł zaoferowania dilerom samochodowym i firmom wznoszącym wielkie reklamy świetlne byłe domy położone wzdłuż dróg o natężonym ruchu.

Te elektroniczne cuda zwane „interaktywnymi znakami”, wyświetlają naprzemiennie reklamy dwudziestu reklamodawców, co każdego z nich kosztuje miesięcznie 8000 dolarów.

“Trochę straszą, lecz tego typu reklamy dają możliwość wykorzystania nieruchomości w ciężkich czasach,” mówi McGrew. „Miasta je lubią bo są źródłem wysokich podatków. Co prawda nie dają takich wpływów podatkowych jak dilerzy samochodowi, lecz władze większości miast chętnie zezwalają na ich stawianie wychodząc założenia, że małe przychody są lepsze od żadnych.”

WYKORZYSTAĆ SWÓJ KNOW HOW
Zarządcy CPM wiedzą, jak zbić kapitał na zmieniających i rosnących potrzebach potencjalnych klientów, nawet w czasach kryzysu.

Toothaker, na przykład, już teraz współpracuje z nowymi klientami – po pierwsze ludźmi, którzy sami zarządzali swoimi nieruchomościami i teraz nie dają sobie z tym rady, po drugie, z deweloperami obiektów handlowych, którzy są w środku prac budowlanych i którym zabrakło środków na ich zakończenie.

“Wiele osób wchodzi w posiadanie nieruchomości zakładając, że będzie w stanie nimi samodzielnie zarządzać,” mówi Toothaker. „Często takie nieruchomości nie funkcjonują optymalnie, a powinny jeżeli są profesjonalnie zarządzane, a dobra sytuacja na rynku tuszuje wiele niedociągnięć. Jednakże wraz z nadejściem kryzysu, gdy problemy będą bardziej odczuwalne tego typu właściciele będą potrzebowali pomocy.”

Zmieniające się i rosnące potrzeby obecnych klientów to kolejny obszar, na którym koncentrują swoją uwagę zarządcy CPM. Gdy pogarsza się sytuacja na rynku nieruchomości mieszkalnych trzeba skupić się na przedłużaniu umów dzierżawy, mówi Holland. Jej firma organizuje specjalne imprezy, na których serwowana jest pizza i omawiane kwestie przedłużenia najmu lokali mieszkalnych. Dla tych którzy zdecydują się przedłużyć umowę oferuje się darmową usługę prania dywanów.

Pomysłem Holland na przyciągnięcie nowych mieszkańców jest zaoferowanie obecnym mieszkańcom wynagrodzenie za polecenie potencjalnego najemcy. Podobne programy motywacyjne mogą zainspirować pracowników firmy zarządzającej do znalezienia sposobów na zapełnienie lokali mieszkalnych. Wspólna analiza przez zarządcę CPM i jego klienta różnych scenariuszy rozwiązania problemów zintensyfikuje z pewnością działania zarządcze, twierdzi Toothaker. W czasie kryzysu gospodarczego zarządcy CPM nie muszą wcale obniżać swojego wynagrodzenia - ani żeby utrzymać klientów, ani żeby zdobywać nowych.

“Branża zarządzania nieruchomościami cechuje dość wysoka stałość zatrudnienia,” mówi Muhlebach. „Nawet gdy nastaną ciężkie czasy dla właścicieli, ktoś musi zarządzać ich nieruchomości. W czasach kryzysu nie odnotowuje się większego spadku zatrudnienia wśród zarządców nieruchomości. Jedynie branża wolniej się rozwija ponieważ na rynek trafia mniej nowych nieruchomości.”

Vice Prezes IREM i jego dyrektor zarządzający Russell C. Salzman uważnie przygląda się rynkowi i zgadza się, że przed zarządcami CPM otwierają się nowe możliwości biznesowe, w których będą mogli wykorzystać swoją specjalistyczną wiedzę i doświadczenie.

“Odbyłem szereg rozmów z zarządcami CPM, którzy twierdzą, że interesy nabierają rozpędu,” mówi Salzman. „Właściciele wchodząc w trudny dla nich okres szukają wiarygodnych, doświadczonych ludzi, ludzi IREM do zarządzania nieruchomościami. Członkowie naszego Instytutu przyciągają klientów pokazując im, jak mogą pomóc przetrwać zbliżającą się burzę.”

McGrew uważa, że pomimo niepewnej sytuacji, nadszedł świetny moment, aby zająć się nękanymi problemami nieruchomościami i podzielić się swoją wiedzą z walczącymi o przetrwanie właścicielami. „Zarządcy CPM to twarde sztuki, są nie tylko twardzi ale też pełni optymizmu,” mówi McGrew. „W tym tunelu świeci światełko i my je widzimy.”

Janice Rosenberg jest autorem współpracującym z JPM. Pytania dotyczące niniejszego artykułu prosimy kierować na adres mnaso@irem.org.

Czy nowo mianowani zarządcy CPM przetrwają tę burzę?

Osoby rozpoczynające swoją karierę jako kwalifikowani zarządcy nieruchomości mogą zastanawiać się nad trafnością wyboru swojego zawodu. Doświadczeni zarządcy CPM twierdzą natomiast, że lepszego momentu nie mogliby sobie wymarzyć.

“Myślę, że następne trzy, cztery, pięć lat stworzą wszystkim nowym zarządcom CPM wiele wspaniałych okazji do nauki,” mówi Toothaker. „Będą mogli analizować dalszy przebieg obecnego spadku koniunktury, współtworzyć praktyczne rozwiązania, szukać możliwości repozycjonowania nieruchomości i obserwować następstwa tego analitycznego procesu – w ciężkich czasach uczymy się o wiele więcej niż wtedy, gdy wszystko układa się po naszej myśli.”

Oto kilka rad doświadczonych zarządców CPM dla tych nowicjuszy, którzy chcą wykorzystać pojawiające się przed nimi okazje do nauki.

Po pierwsze, jeżeli “lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja” pozostaje podstawową mantrą branży nieruchomości, to „edukacja, edukacja, edukacja” powinna stać się hasłem przewodnim osób rozpoczynających w niej karierę, mówi Muhlebach. Nauka przez praktykę jest nieoceniona lecz płynące z praktycznego szkolenia korzyści mogą być dla młodych zarządców jeszcze większe, gdy będą mogli odwołać się do swojej wiedzy teoretycznej.

Po drugie, posiadając już porządne fundamenty wiedzy, nowi zarządcy CPM powinni wykorzystywać możliwości, jakie daje networking, czyli świadome budowanie sieci kontaktów w celach biznesowych. Zacznij od osoby, która siedzi obok ciebie, mówi Muhlebach. Życie i biznes to kumulacja doświadczeń a networking pozwala na dzielenie się tym doświadczeniem z korzyścią dla wszystkich.

Przymusowy zarząd
Zarząd przymusowy to przekazanie decyzją sądu nieruchomości w ręce bezstronnej trzeciej strony w celu jej zabezpieczenia z pożytkiem dla zainteresowanych stron. Do zarządzania nieruchomością będącą przedmiotem sporu sądowego powołuje się specjalny zarząd.

Zarządca przymusowy
Zarządca przymusowy to osoba wyznaczona przez sąd do zarządzania nieruchomością, która jest przedmiotem toczącego się postępowania upadłościowego lub o przeniesienie obciążonej nieruchomości na rzecz wierzyciela. Zadaniem zarządcy przymusowego jest zabezpieczenie nieruchomości, która została porzucona, lub na której właścicielu ciążą zarzuty o nadużycia finansowe lub niegospodarność. W niektórych stanach zarządcy przymusowemu przydziela się nieruchomość w ustawowym okresie wykupu po przejęciu przez wierzyciela zadłużonej nieruchomości.