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(What’s on your Back? JPM July/Aug 05)

Dos docenas de estrategias para darle poder al dorso de su tarjeta de presentación

por George Allen, CPM, MHM

Solamente una de cada diez personas tiene un mensaje singular, un mapa, un calendario, una fórmula o una fotografía al dorso de su tarjeta de presentación. Las otras nueve aparentemente se contentan con el uso ocasional de este espacio en blanco para tomar notas.

¿Qué premio les espera a aquellos que utilizan diseños creativos para aprovechar con eficiencia la parte trasera de sus tarjetas con el fin de establecer contactos, generar ventas y propagar información? ¡Recompensas significativas, tanto en el presente como en el futuro! Dependiendo de la naturaleza de lo que aparezca impreso en la tarjeta, su contenido identifica inmediatamente al dueño como fuente útil de conocimientos generales o especializados. Si la tarjeta es «cotizada» por su mensaje único y perenne, podrá durar indefinidamente, ya que sus destinatarios la leerán una y otra vez. ¿Cuán útil y duradera puede ser una tarjeta «cotizada»?

Hace treinta años, una CPM se dedicaba a vender casas nuevas. Por aquel entonces, tenía una tabla de amortización de préstamos impresa al dorso de sus tarjetas de presentación. Como parte de sus demostraciones, les enseñaba a sus posibles compradores cómo calcular el capital y el interés de su mensualidades y les recomendaba, ya fuese que compraran la casa o no, guardar la tarjeta como referencia. ¿Resultado? Su entusiasmo por enseñarles a sus clientes uno de los misterios de la vida adulta le trajo innumerables ventas, y 30 años más tarde, aún recibe algunas llamadas cada año preguntándole si todavía vende casas nuevas. Así funcionan las tarjetas «cotizadas».

En un doblez de su tarjeta de presentación, un consejero de inversiones inmobiliarias muestra el rendimiento de cada dólar invertido, las fórmulas de interés volátil (IRV, por sus siglas en inglés) y una tabla de amortización fácil de usar. Cuando este CPM da charlas ante grupos de cien o más individuos de la industria inmobiliaria, a menudo se le acercan miembros de la audiencia para pedirle copias nuevas de su tarjeta, con el fin de reemplazar las copias viejas y gastadas que llevan en sus carteras. Esta tarjeta «cotizada», que tiene más de veinte años, le ha traído a este consultor y autor más contactos, trabajos pagados y clientes repetidos de los que puede contar.

¿Cuántas cosas distintas puede hacer un administrador profesional de bienes raíces con el dorso de su tarjeta de presentación? De entre 50 categorías distintas de diseños para el dorso de una tarjeta de presentación, hay 24 que se pueden aplicar fácilmente a las inversiones inmobiliarias en general y a la administración de propiedades en particular.

1 Argumento de venta. ¿Tiene apartamentos o espacio comercial disponible para venta o alquiler? Pruebe a decir «Se alquilan o se venden ENORMES PIES CUADRADOS», tal vez con una caricatura que represente enormes pies cuadrados. O «¡Llámenos o visítenos en Sterling Arms, ‘una encantadora sorpresa residencial!’»

2 Variedad de servicios. Enumere sus servicios inmobiliarios o de administración de propiedades mediante bolos, o dígalo con una frase cautivadora como «¡Llenamos de ocupantes sus espacios vacantes!»

3 Calendario de 12 meses para el año que viene. Éste es un diseño muy popular.

Sin embargo, es crucial imprimir y distribuir las tarjetas con calendario mucho antes del año nuevo, incluso en junio.

4 Instrumento de reclutamiento. Algunos CPM utilizan esta estrategia para dar a conocer que están buscando administradores regionales y locales que sean capaces y experimentados y que estén motivados. Ejemplo: «Si usted conoce un administrador profesional de propiedades que esté buscando un nuevo reto en el campo comercial o de residencias multifamiliares, dele esta tarjeta o dígale que me llame gratuitamente al _______».

5 Mapa pequeño. Muestre la ubicación específica de alguna propiedad comercial o residencial multifamiliar que sea difícil de encontrar. Incluya una flecha que apunte hacia el norte para orientar al lector.

6 Mensaje empresarial. Puede ser la misión de la empresa, como la ostenta la Colorado Real Estate & Investment Company: «Existimos para crear vecindarios de casas manufacturadas que las familias trabajadoras de América se enorgullezcan en llamar su hogar.» —CREICO

7 Cupones. Ofrezca un descuento: «alquiler gratis» durante un período determinado y limitado, o «sin depósito inicial». Póngale al perímetro de la tarjeta un reborde para que parezca un mini-cupón, y siempre incluya una fecha de vencimiento con la oferta.

8 Consigna o logo empresarial. Ejemplos: «¡Somos los profesionales residenciales!» y «¡Usted invierte, nosotros administramos, y juntos nos beneficiamos!»

9 Cita que inspire. Tal vez el hombre de negocios tenga como proverbio lo siguiente: «Con sabiduría se edificará la casa, y con prudencia se afirmará; y con ciencia se llenarán las cámaras de todo bien preciado y agradable». Proverbios 24:3,4

10 Mensaje motivador. El dorso de la tarjeta de presentación de Auntie Anne’s Hand-rolled Soft Pretzels contiene el siguiente mensaje, en el que las iniciales forman la sigla LIGHT (en inglés, «LUZ»): “Lead by Example, Invest in Employees, Give Freely, Honor God, Treat Everyone with Integrity!”

11 Fotografía en color. Seleccione un apartamento o un edificio de oficinas, o muestre instalaciones o características de interés.

12 Diseño artístico impactante. Esto es especialmente efectivo si se combina con el logo, los colores emblemáticos y el estilo tipográfico de la compañía.

13 Credenciales y denominaciones. Aunque las denominaciones CPM, ARM y AMO aparecen con frecuencia al frente de las tarjetas de presentación, no sería mala idea incluir una o más definiciones de estos términos al dorso, especialmente en el caso de las firmas AMO.

14 Elogios. A un cliente que esté satisfecho y tenga en alta estima su trabajo, pídale que lo diga por escrito, y solicite su permiso para citarlo al dorso de sus tarjetas de presentación por una o dos tiradas.

15 Servicio bilingüe. ¿Trabaja en más de un país o lenguaje? Haga imprimir mensajes idénticos, pero en distintos lenguajes, en las dos caras de sus tarjetas de presentación.

16 Otros espacios de oficinas o apartamentos. Esto es especialmente efectivo cuando se están administrando varios inmuebles similares. Les da más opciones a sus arrendatarios potenciales y hace ver a su empresa como el principal arrendador en el mercado local.

17 Otros contactos clave. Mencione los nombres de otros empleados de su empresa de administración de propiedades, junto con sus números de teléfono y direcciones de correo electrónico.

18 Espacio en blanco titulado simplemente «Notas». Sugiérale al destinatario de la tarjeta que use el dorso de la misma para anotar cotizaciones de alquiler, condiciones de contrato, horas de cita, etc.

19 Anuncie dos negocios distintos. ¿Tiene un portafolio mixto? Mencione su comunidad residencial a un lado de la tarjeta y sus locales para tiendas u oficinas al dorso. Haga lo mismo con sus servicios profesionales. Si usted está igualmente capacitado para fungir como corredor y administrador de bienes raíces, mencione ambos negocios (especialmente si son diferentes compañías) en lados opuestos de la tarjeta.

20 Formato multi-usos. Los diseños con dobleces o en acordeón ayudan a presentar bloques de información relacionada. Por ejemplo, pueden usarse diferentes paneles para incluir el nombre de la empresa y la información de contacto, una lista de servicios inmobiliarios, credenciales y licencias, así como una de las opciones que se mencionan arriba.

22 Contactos de emergencia. A menudo se incluyen cuando se les reparten automáticamente tarjetas de presentación a los nuevos inquilinos o arrendatarios.

22 Referencias. Este diseño es uno de los más comunes, y es especialmente popular entre administradores que se encargan personalmente de un inmueble. Describa claramente la recompensa que se ofrece, y deje espacio para que el autor del referido escriba la fecha y su nombre en letra de molde.

23 Humor. Esto puede ser efectivo si se hace con sutileza y buen gusto. Por ejemplo: «¡La felicidad es un flujo positivo de fondos!»

24 Datos. Explique cómo hacer algo y/o incluya una lista de personas a quienes llamar para obtener ayuda.

Allí están: dos docenas de categorías de diseños para el dorso de una tarjeta, cada una de las cuales se presta para anunciar la administración de inmuebles y transmitir información sobre ella. ¿Qué llevará al dorso su próxima tarjeta?

George Allen, CPM, MHM (gallen@manufactured-housing.net) es fundador y presidente de GFA Management, Inc., de Indianapolis, y es miembro de la Academia de Autores del Instituto.