Passando por Tempos Turbulentos
CPM®s Experientes encontram soluções durante o período de recessão
(Navigating Through Turbulent Times, Jan/Feb 2009)

Dando prioridade a comunicação & o atendimento ao cliente

Por Janice Rosenberg

A atual desaceleração econômica não surpreendeu os - GERENTES DE PROPRIEDADES CERTIFICADOS DO IREM (CPMs). Eles estão cientes que o declínio do mercado imobiliário se repete periodicamente. Embora economistas preveem uma desaceleração econômica continua, gerentes de propriedades experientes avistam um horizonte promissor e cheio de oportunidade de negócios.

“Estamos ingressando numa época onde os CPM mais qualificados precisarão se sobressair”, disse Robert B. Toothaker, CPM, presidente da CB Richard Ellis localizada em South Bend, Indiana. “Financiadores e proprietários astutos estão a procura de CPMs experientes que compreendam a necessidade de reposicionar o imóvel no mercado ou salvá-lo para o futuro próximo”.

J. Benjamin McGrew, CPM, presidente da MANAGEWEST Inc. em Carmichael, California concorda e entende a importância da sua formação e treinamento obtido através do IREM em auxíliar proprietários de imóveis que estejam enfrentando desafios em tempos de crise.

“Nós temos observado um número de propriedades disponíveis no mercado que nunca havia sido visto antes” disse McGrew.

McGrew enfatiza que os proprietários precisão contratar profissionais credenciado com designações - CPM ou AMO- a fim de recuperar imóveis que estejam enfrentando problemas.

O que faz um CPM ou AMO se sobressair em relação aos outros? Richard Muhlebach, CPM e consultor do imobiliário em Woodinville, Washington disse que devido aos CPMs formados pelo IREM serem obrigados a criar um plano de negócios - que também conhecido como plano de gerenciamento,- eles são treinados a criar planos para cada propriedade que eles gerenciam a fim de receber o título de CPM. Isto permite que os profissionais mostrem seus talentos aos proprietários quando contratados para gerenciar uma propriedade problemática.

IDENTIFICANDO PROBLEMAS
Para se obter o máximo que o mercado imobiliário proporciona, é necessário observar os primeiros sinais da mudança economia para que as medidas apropriadas sejam tomadas no momento adequado.

“Quando o mercado imobiliário esta em alta, os profissionais do ramo acreditam que essa fase nunca irá passar” disse Muhlebach. “Quando eles passam por uma fase difícil, as pessoas acreditam que esta fase será bem mais longa do que realmente acaba sendo. Porém se você é um CPM, você sabe que tudo isso faz parte de um ciclo. O grande desafio consiste em antecipar esse ciclo”.

CPMs experientes estavam alertas ao atual declínio precoce. Para McGrew, esses indicadores incluem advogados solicitando que sua empresa seja receptoras de propriedades problemáticas. Sendo assim o fluxo de trabalho aumentou consideravelmente desde Fevereiro 2008; McGrew e seus colaboradores têm trabalhado seis dias por semana, provando o seu valor como CPMs em casos de concordata e falência.

McGrew considerou a redução da linha de crédito dos bancos para clientes em geral como mais um indicador de que uma fase difícil estava a caminho. Trabalhando como um profissional de inadimplências imobiliárias, ele tirou a poeira de seus livros de advocacia e se preparou para trabalhar em mais um ramo que sem sombra de dúvida seria lucrativo.

“Desta vez é o mercado imobiliário que esta liderando a recessão econômica” disse McGrew. “As lojas de varejo seguem o mercado imobiliário, que consequentemente irão paralisar a imobiliária industrial, shoppings centers, os quais veem acompanhados de edifícios comerciais e outros tipos de comércio industrial.”

Os indicadores variam de acordo com a área geográfica e muitas vezes dependendo do mercado de trabalho de uma área específica. Por exemplo, antes do início da recessão atual, o leste de Michigan já sentia o enfraquecimento econômico na indústria automobilística devido ao aumento do combustível disse Toothaker.

Ainda relacionado ao aumento do combustível, dezoito meses atrás Toothaker notou que os fabricantes de trailers [motorhome] e casas pré-fabricadas no norte de Indiana estavam passando por uma fase difícil. Ele considerou esse fato como mais um indicador que a situação econômica não só da região e sim de toda a nação estava a caminho do declínio. 

O declínio nas vendas de condomínios na Flórida serviu como mais uma sinal de alerta para Toothaker.

“Nós fomos convidados a participar do desenvolvimento de várias propriedades que estavam enfrentando problemas por que não tinham sido vendidas – quando as unidades foram concluídas- ainda não tinham sido vendidas- consequentemente acabaram sendo revertidas em apartamentos, tornando-se uma propriedade de uso misto” disse Toothaker.

Barbara Holland, presidente da H&L Realty e Management Co., em Las Vegas notou que em 2007 o mercado imobiliário local estava em baixa indicando turbulência a frente. Sendo assim, no último trimestre de 2007, a empresa expandiu sua pesquisa de mercado visitando todos os apartamentos dentro de uma ampla área geográfica.

“Criamos panfletos enfatizando os nossos pontos fortes e utilizamos como alvos essas propriedades” disse Holland. “Nós dedicamos mais tempo fazendo marketing, divulgando locação e visitando nossos gerentes de propriedades regularmente”.

As preocupações de Holland tinham bastante fundamento. Nos primeiros três meses de 2008, em Las Vegas, mais de 35,000 pessoas perderam seus empregos na área da construção civil. Obras grandiosas foram paralizadas e há alta probabilidade que elas não sejam retomada antes de 2010. A maioria dos hotéis tem feito reduções no quadro de funcionários. Muitos deles se mudaram para outros estados ou estão em processo de mudança deixando várias propriedades desocupadas.

OPORTUNIDADES DISPONÍVEIS
CPMs podem transformar o desastre em oportunidade criando ideias de renovação e reutilização. Na verdade, este é o requisito final em direção a certificação de CPM.

Nos meados de 1990s Muhlebach buscou novas formas de ocupar 50% do espaço vazio de um centro comercial em Wasilla, no Alasca. Sua empresa desenvolveu um novo programa de gerenciamento, o qual incluiu a busca por inquilinos temporários e também desenvolveu formas de divulgar o espaço vazio. Um espaço foi preenchido pelo escritório da câmera de comércio local, a qual era isenta do aluguel; outro espaço se transformou em uma estação de rádio, a qual fazia propaganda do centro comercial e dos espaços ainda disponíveis no mesmo como parte de pagamento do aluguel.

“Às vezes o melhor é utilizar o que você já tenha criado e continuar nessa direção, independente da situação econômica do momento” dize Muhlebach. “Ou talvez seja melhor utilizar uma solução temporária, como foi o caso no Alasca.”

Ainda no início de 1990, Muhlebach utilizou um dos melhores conceitos para o melhoramento de uma pequeno shopping center, localizado no estado de Washington. O shopping possuía dois inquilinos de alto porte e 4645m2 em espaço para pequenas lojas- os quais estavam vazios.

“Só de olhar nesse tipo de propriedade foi fácil notar que o conceito original estava incorreto”, dize Muhlebach. “Mesmo que o mercado estivesse em alta o shopping teria sofrido financeiramente, porém com o mercado em baixa o fracasso foi total”.

Muhlebach recomendou que as lojas que faziam fundo com o estacionamento fossem revertidas, fazendo com que elas se tornassem parte do shopping com entradas do estacionamento para cada loja. As lojas do lado oposto do shopping (as quais não estavam conectadas com o shopping) foram alugadas e se tornaram salas de aula, as quais fazem parte da ampliação da faculdade local.

Mais um esforço criativo foi encontrado no plano de gerenciamento dele o qual sugere uma análise de mercado utilizando métodos nada convencionais. McGrew transformou o espaço que era ocupado anteriormente pelo hipermercado K-mart (o qual possuía aquecimento, ar condicionado e estava vazio devido a sua falência em 2002) em um mini armazém. A idéia foi recusada pelo financiador até McGrew esclarecer que naquela área demográfica- as pessoas residem em lugares pequenos, sem garagem e com falta de espaço adicional para manter seus pertences- enfatizando o seu plano. O financiador também concordou em construir uma cerca no amplo estacionamento criando um estacionamento rotativo para trailers.

Oportunidades semelhantes estão disponíveis agora. Toothaker recentemente auxiliou um construtor de condominíos- que não conseguiam vender os imóveis- os apartamentos que não foram vendidos acabaram sendo alugados.

“Uma das particularidades dessa propriedade, a qual atraiu estudantes da universidade local” dize Toothaker. “Ao invéis de permitir que os estudantes realizassem suas próprias festas, o condomínio promovia festas para os estudantes convidando todos os residentes a participar. Tudo isso para tornar o processo de co-habitação entre os residentes e os inquilinos o mais amigável possível”.

Novas oportunidades surgirão assim que a recessão atingir um maior número de empresas. Por exemplo, McGrew está considerando oferecer propriedades residenciais a concessionárias de carros e propriedades localizadas ao longo de rodovias com fluxo intenso a empresa de propaganda que trabalha com grandes outdoors eletrônicos.

Conhecido também como “sinais interativos” esta maravilha eletrônica pode exibir até vinte anúncios diferentes e render até R$18.740,00/mês por anunciante.

“Os outdoors podem ser um pouco agressivo porém não deixa de ser mais uma solução de como utilizar propriedades em tempos difíceis” disse McGrew. “Cidades como as citadas anteriormente, tem como base de remuneração o recebimento de impostos. Eles não geram altos impostos como uma concessionária automobilística, porem a maioria das cidades são receptivas a aprovação dos sinais por que é melhor gerar poucos impostos do que imposto algum”.

UTILIZANDO A EXPERIÊNCIA
CPMs que saibam capitalizar as necessidades de um cliente potencial podem atrair ainda mais negócios mesmo durante uma recessão.

Por exemplo, Toothaker acabou de assinar novos contratos: primeiro – com pessoas que estavam gerenciando seu próprio imóvel porem sem sucesso, segundo – com construtoras que estão bem no meio da obra porém sem fundos para seguir em frente.

“Muitas pessoas entram no ramo imobiliário e acreditam que podem gerenciar os imóveis por conta própria” disse Toothaker. “É bem provável que você não consiga usufruir o máximo que a propriedade pode oferecer, o que seria o contrário, caso fosse gerenciada profissionalmente. Mais quando a recessão chega, tudo começa a dar errado e você precisa de ajuda”.

Expandir as necessidades dos clientes atuais também é algo que deve ser focalizado pelo CPMs. Durante esse de declínio do mercado é importante concentrar-se em renovar os contratos de locação dos imóveis disse Holland. Sua empresa promove festa de renovação com pizza a vontade para os seus inquilinos oferecendo limpeza especial nos carpetes do apartamento como prêmio para aqueles que renovarem seus contratos.

A fim de atrair novos inquilinos, Holland sugere que seja oferecida uma gratificação aos residentes que recomendarem novos inquilinos. Um programa de incentivo similar pode inspirar os empregados das empresas de gerenciamento encher os apartamentos vazios.
Toothaker diz que essas atividades de gerenciamento irão se tornar mais intensa assim que o CPMs conseguir superar os obstáculos e resolver outros tipos de problemas com seus clientes. Em tempos de recessão econômica, os CPMs não precisam reduzir suas taxas para manter clientes ou para atrair novos negócios.

“A indústria de gerenciamento de propriedades tem muita consistência” disse Muhlebach. “Mesmo quando os proprietários estejam sofrendo com o declínio do mercado, alguém precisa gerenciar a propriedade. Em tempos de crise econômica não tem sido notado grande redução no número de gerentes de propriedade. Na verdade, a indústria continua crescendo lentamente com algumas propriedades sendo adicionadas ao mercado”.

Russell C. Salzman é vice-presidente/diretor executivo do IREM, ele tem observado o mercado de perto e concorda que existem oportunidades lá fora porem os CPMs precisam utilizar dos seus conhecimentos e competência.

“Eu tenho conversado com vários CPMs os quais afirmaram que o mercado esta extremamente ativo” dize Salzman. “Proprietários estão começando passar por dificuldades devido a crise estão a procura de profissionais credenciados, com experiência- profissionais do IREM- para gerenciar suas propriedades. Nossos membros podem atrair clientes mostrando como ajudá-los a superar esta tempestade que esta a caminho”.

McGrew diz que apesar de tantos desafios e incertezas, esta é uma ótima ocasião para CPMs se envolver com propriedades com dificuldades e passar aos proprietários suas habilidades.

“CPMs são muito resilientes- porém não só resiliente- mais também muito otimistas” diz McGrew. “A situação atual não é tão ruim assim e nós sabemos disso”.

Janice Rosenberg é uma escritora do JPM.  Perguntas referente a este artigo podem ser enviadas para mnaso@irem.org.

Novos CPMs podem prever a tempestade?
Para aqueles que estão começando sua carreira profissional como gerente de propriedades certificado e estão se perguntando quais as opções disponíveis - CPMs experientes acreditam que o momento não poderia ser melhor.

“Eu acredito que os próximos cinco servirão como um incrível aprendizado para os CPMs que estão começando agora” dize Toothaker. “Os aspectos de como essa recessão esta se avançando, eles estarão envolvidos em toda essa prática; a oportunidade de acompanhar o reposicionamento das propriedades e de acompanhar a forma que o processo analítico vai avançando<--em dash>você aprende muito mais em tempos difíceis do que em fáceis”.

CPMs experientes oferecem os seguintes conselhos para iniciantes que gostaria de aproveitar essas oportunidades de aprendizado:

Primeiro, “localização, localização, localização” continua sendo a essência vital do mercado imobiliário, logo depois veem “formação profissional”, esses temas devem servir de base para aqueles que estão comecando no gerenciamento de propriedades dize Muhlebach. O treinamento prático é de extrema importância porém os novatos podem se beneficiar mais rapidamente do treinamento quando possuem a formação adequada para sustentá-lo.

Segundo, novos CPMs precisam aproveitar as oportunidades para manter contato [networking]. Estenda a mão aquela pessoa próxima a você dize Muhlebach. A vida e os negócios são combinações de experiências e networking é uma rede que permite a troca de experiências para o benefício de todos.

Concordata
Concortadaé definida pelo tribunal onde o juiz ordera que o imóvel seja administrado por terceiros (receptador) para que seja preservado em benefício de ambas as partes. Um fundo de investimento é criado para administrar a propriedade que esta passando pelo processo litígio.

Receptor
O receptor é uma pessoa nomeada por um juiz para gerenciar um imóvel, o qual esta sujeito a falência ou perda do imóvel. O papel do receptor é preservar a propriedade que esta abandonada, ou a qual tenha sido alegação de fraudes ou má gerenciada pelo proprietário. Em alguns estados, a propriedade é consignada ao receptador durante o período legal de resgate até a quitação da hipoteca.